Tác động lâu dài của Covid-19 đối với các mô hình bán hàng B2B

B2BCovid-19Toàn cầu hoádoanh số bán hàng

Tháng Chín 9th, 2021

Mọi thứ bạn cần biết về cách Covid-19 tác động đến thị trường B2B, cách các nhà lãnh đạo bán hàng toàn cầu phản ứng với nó và cách các mô hình bán hàng B2B & hoạt động bán hàng B2B sẽ khác đáng kể trong tương lai so với trước đại dịch.

 

Bởi Harpreet Kaur


 

Đại dịch COVID-19 đã lây lan ở giai đoạn báo động, lây nhiễm cho hàng triệu người và khiến hoạt động kinh tế bị đình trệ khi các quốc gia áp đặt các hạn chế di chuyển nghiêm ngặt để ngăn chặn sự lây lan của virus. Thiệt hại kinh tế đã có thể nhìn thấy khi số người và sức khỏe tăng lên, và nó là cú sốc kinh tế lớn nhất thế giới trong nhiều thập kỷ. Hệ quả của nó đã mang đến nhiều thay đổi trong các mô hình bán hàng hay doanh nghiệp B2B trên toàn thế giới.

 

Đối với công việc bán hàng, khi phải quyết định phản hồi như thế nào, các nhà lãnh đạo bán hàng phải đặt khách hàng lên hàng đầu. Người lãnh đạo bán hàng quản lý và điều chỉnh theo thói quen mới của khách hàng và để làm cho khách hàng của họ lâu dài, đôi khi họ giảm giá cho hàng hóa và dịch vụ của họ.

 

Thay đổi trong hành vi của khách hàng là do sự khuếch đại của các xu hướng kỹ thuật số đã bắt đầu trước đại dịch. Người ta tin rằng các hoạt động bán hàng B2B sẽ trông khác đáng kể trong tương lai so với trước đại dịch.

 

Tương tác giữa người bán và người mua: Trạng thái cân bằng mới

 

Nghiên cứu đã được thực hiện bởi McKinsey & Company để các doanh nghiệp B2B trên 11 quốc gia hiểu rõ hơn về cách cả người mua và người bán đang tương tác với nhau. Sau đây là ba xu hướng mới nổi giúp đạt được trạng thái cân bằng mới (Hình 1)

 

Tiêu: Trong khi hầu hết các doanh nghiệp đang cắt giảm chi tiêu, một số lượng đáng kể đang tăng lên như nhau, với tỷ lệ thay đổi theo quy mô công ty, ngành và có lẽ là vị trí quan trọng nhất trên thế giới.

 

Kỹ thuật số: Các mối liên hệ kỹ thuật số có ý nghĩa quan trọng hơn hai đến ba lần đối với khách hàng của các doanh nghiệp B2B so với các tương tác bán hàng truyền thống.

 

Xa: Gần 90% doanh số đã chuyển sang mô hình bán hàng qua hội nghị truyền hình (VC) / điện thoại / web và hơn một nửa tin rằng nó hiệu quả hơn các mô hình bán hàng trước COVID-19.

 

Hình 1:

 

 

nguồn: McKinsey & Company

 

Các nhà lãnh đạo bán hàng chỉ có thể điều hướng hoạt động kinh doanh của họ bằng cách đối mặt với tình hình hiện tại, lập kế hoạch cho tương lai và hình dung tương lai một cách bình thường. Họ đã nhanh chóng di chuyển để vượt qua khủng hoảng. Điều tốt nhất trong số họ là tập trung vào việc chuẩn bị cho sự phục hồi và cách thực hiện những thay đổi mục tiêu sẽ giúp công ty của họ vượt qua cơn bão.

 

Tầm quan trọng của kênh kỹ thuật số đối với các công ty B2B

 

Kênh kỹ thuật số mới sẽ gắn bó lâu dài với chúng ta. Hơn XNUMX/XNUMX người mua và người bán cho biết hiện nay họ thích các dịch vụ kỹ thuật số và dịch vụ tự hướng dẫn vì dễ dàng lập lịch trình, tiết kiệm nhiên liệu và an toàn nói chung. Mô hình này đã tiếp tục tăng ngay cả sau khi lệnh khóa được dỡ bỏ.

 

Do hậu quả của đại dịch COVID-19, các nhà lãnh đạo bán hàng B2B trên khắp thế giới đã chuyển từ bị buộc phải áp dụng kỹ thuật số sang niềm tin ngày càng tăng rằng kỹ thuật số là con đường để đi. Trên thực tế, hơn 80% của người mua B2B nhằm mục đích tránh gặp mặt trực tiếp với khách hàng trong tương lai.

 

Người mua B2B đang thể hiện mức độ thoải mái khi thực hiện các giao dịch mua mới lớn và đặt hàng lại trực tuyến cho thấy sự gia tăng của doanh số bán hàng kỹ thuật số ngày nay. Ngày nay, thương mại điện tử không chỉ để đặt vé hay đặt mua quần áo và phụ kiện. Hầu hết những người ra quyết định B2B đều nói rằng họ sẵn sàng thực hiện các giao dịch mua mới trị giá từ sáu con số trở lên khi nỗi sợ kỹ thuật số không còn trong tâm trí họ.

 

Hình 2:

 

nguồn: McKinsey & Company

 

Các cách thúc đẩy kinh doanh B2B kỹ thuật số:

Để tạo ra lưu lượng truy cập, chỉ cần xuất bản nội dung về sản phẩm là không đủ. Để thúc đẩy lưu lượng truy cập chất lượng cao và đạt được kết quả như mong đợi, bạn phải đưa nó đến với đúng đối tượng vào đúng thời điểm và đúng nơi. Bất kỳ kế hoạch tiếp thị nội dung nào cũng phải bao gồm quảng bá nội dung. Dưới đây là một số kênh tiếp thị kỹ thuật số để quảng cáo kỹ thuật số doanh nghiệp B2B của bạn theo cách tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng hơn:

 

Quảng cáo trực tuyến: Khả năng nhắm mục tiêu nâng cao có sẵn trong các quảng cáo của Google, LinkedIn và Facebook, cho phép bạn phân phối nội dung đến một phân khúc đối tượng cụ thể với thông điệp phù hợp để tối đa hóa mức độ tương tác và tỷ lệ nhấp.

 

Tiếp thị qua email: Tiếp thị qua email là một cách tuyệt vời để quảng bá về dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn. Nó nhắm mục tiêu nhiều khách hàng tiềm năng hơn và di chuyển họ dọc theo kênh bán hàng. Gửi thông điệp chính xác đến đúng đối tượng vào đúng thời điểm có thể giúp đạt được kết quả tốt nhất.

 

Tiếp thị truyền thông xã hội: Người mua B2B đang ngày càng sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để cập nhật tin tức trong ngành và khám phá các sản phẩm mới. Chia sẻ thông tin hữu ích và có liên quan trên phương tiện truyền thông xã hội cho phép bạn tham gia vào cuộc trò chuyện và nhận được sự tin tưởng của đối tượng mục tiêu.

 

Triển khai chiến lược trò chuyện và video: Thiết lập các cuộc trình diễn của bạn và ghi lại từng cuộc biểu tình với một thành viên trong nhóm của bạn trình bày. Hầu hết các kỹ sư xem video hàng tuần để làm việc và nghe podcast hoặc tham gia hội thảo trên web thường xuyên (Hình 3).

 

Hình 3:

nguồn: Tiếp thị Trew

 

Kinh doanh B2B chuyển sang bán hàng từ xa:

 

Kể từ khi bị đóng cửa, sự xa cách xã hội đã buộc các cá nhân phải ở nhà. Người bán B2B đã phản ứng nhanh chóng vì hầu hết họ làm việc thông qua hội nghị truyền hình hoặc qua điện thoại (Hình 4).

 

Hình 4:

 

 

nguồn: McKinsey & Company

 

Sự chuyển đổi đột ngột và lớn sang làm việc từ xa do bùng phát COVID-19 có những tác động sâu rộng đến cách các doanh nghiệp bán và mua của nhau. Các nhân viên bán hàng đã và đang làm việc chăm chỉ để thích ứng với cuộc khủng hoảng do đại dịch gây ra.

 

Do sự tăng trưởng nhanh chóng trong việc sử dụng các kênh kỹ thuật số và kênh tự phục vụ, các doanh nghiệp không chỉ phải xem xét làm thế nào để kích hoạt các tương tác kỹ thuật số hiệu quả mà còn cả cách triển khai chiến lược các đại diện bán hàng của họ để đạt hiệu quả tốt nhất.

 

Các nhà lãnh đạo bán hàng cần hiểu rõ người tiêu dùng của họ muốn gì và tổ chức của họ có thể thực hiện những biện pháp nào để đáp ứng những nhu cầu đó trong một môi trường mà thói quen và thực hành đã phát triển nhanh chóng và có khả năng sẽ tiếp tục như vậy. Những cuộc gặp gỡ trực tiếp truyền thống đã nhường chỗ cho hội thảo truyền hình, hội thảo trên web, cuộc gọi điện thoại, chatbot của con người và các phương thức hỗ trợ bán hàng và dịch vụ khác.

 

Chuyển từ các kênh truyền thống sang các kênh kỹ thuật số do sự dễ dàng, giảm chi phí đi lại và an toàn chung, COVID-19 đã thay đổi suy nghĩ của khách hàng B2B theo hướng tốt hơn.

 

Các quan điểm được trình bày trong bài viết này là của một mình tác giả và không phải của WorldRef.


 

Khám phá các dịch vụ của WorldRef để tìm hiểu cách chúng tôi đang làm cho việc mở rộng toàn cầu của bạn trở nên dễ dàng và tiết kiệm hơn!

Hỗ trợ Xuất nhập khẩu | Logistics quốc tế | Xúc tiến & Giám sát | Sự hiện diện của Doanh nghiệp Quốc tế | Nghiên cứu thị trường quốc tế | Phát triển kinh doanh quốc tế | Thăm thị trường quốc tế | Đăng ký nhà cung cấp quốc tế | Triển lãm Thương mại Quốc tế